Suministro de fábrica a National Sales Company, y a dealer. Gestión del stock en marca y concesión. Transporte por mar, ferrocarril y carretera, España versus EU. La estancia en campa y sus gastos. Proveedores. Se aborda en este tema la interrelación con la planificación de ventas, el sistema de ordering, la propia logística de aprovisionamiento, así como la última parte de distribución y los mecanismos de información y seguimiento. Se mencionan los distintos pasos en la cadena de suministro desde fábrica a campa de concesionario, así como se explican los KPIs más básicos para medir el rendimiento de este departamento. Stocks de seguridad y de pipeline, leadtime y otros ratios de desempeño logístico.

El precio: estructura, precios “desde” y otros reclamos: caro y barato (psicología), precios “desde”, cuota mensual con financiación, la formación del precio desde la marca para la concesión y para el cliente. En este capítulo se trata un tema tan importante como es el precio. Desde su formación y su estructura, tanto desde el punto de vista de la marca, como del concesionario y del cliente. Asimismo se ahonda en el concepto de caro y barato desde la psicología del cliente y del vendedor, y también se introducen las técnicas de comunicación comercial del “precio desde” y la cuota mensual.

La rentabilidad, campañas comerciales y descuentos: campañas comerciales de marca y descuentos de concesión, esfuerzo promocional en España y EU, ofertas de fin de mes, la rentabilidad y medición. Este capítulo desarrolla la necesidad de rebaja del precio de transacción real mientras el de catálogo se mantiene, para mantener el status desde el punto de vista de marketing, de ahí que existan las campañas comerciales del fabricante. También se introducen los descuentos de concesionario, y se analiza el esfuerzo promocional en España versus el entorno europeo. Las ofertas de fin de mes, la rentabilidad y la difícil tarea de su medición completan este interesante tema.

Curso de Dirección Comercial y Marketing de la EEN El Test drive: ¿por qué y para qué?, el método, el recorrido, los estándares de marca, el control y la medida del test drive. Este tema examina uno de los apartados más eficaces del proceso global de la venta, cuyo cumplimiento es siempre caballo de batalla en cualquier marca. Análisis del por qué y para qué de esta herramienta de ventas. El método y sus reglas, el recorrido de prueba, los estándares de marca, y por último el complicado control y la polémica medición del test drive.

Curso de Dirección Comercial y Marketing de Automoción de la EEN El proceso de venta: venta tradicional versus venta actual. Proceso de venta generalista versus venta automoción. El cliente y particularidades. En este capítulo se desarrollan el análisis de un proceso de venta tradicional frente a uno actual, en donde interviene Internet, abordando el camino que un cliente moderno recorre hasta el producto, y cómo ha variado en estos últimos años. Desde la forma típica generalista estructurada en: prospección, primeros momentos, necesidades, argumentación, objeciones, acuerdos y cierre, hasta el formato especial en automoción: prospección, cita, bienvenida, cualificación, presentación estática y dinámica, negociación, cierre, entrega y seguimiento. También se introducen las particularidades de la tasación del VO, la oferta por escrito, la financiación, etc …

Tema del Curso de Dirección Comercial y Marketing de la EEN: Retribución del concesionario y del vendedor: fijo y variable, objetivo externo de la marca e interno del dealer, rappeles, calidad, consecución. Tanto las empresas como sus trabajadores necesitan un aliciente económico que les mueva hacia la consecución de metas complejas. La composición de retribuciones fijas y variables, la existencia de rappeles de volumen, la consecución del objetivo comercial, y los diferentes objetivos interno y externo, nos introducen en el mundo de la retribución del concesionario y del vendedor.

Este ejercicio práctico corresponde al Módulo 1 del Área COMERCIAL, y desarrolla un ejemplo numérico de cálculo de cuotas de mercado. Se engloba en el primer módulo en el que se incluye el Tema específico de Cuotas de Mercado y Objetivos de Venta. Versa sobre un caso práctico de un concesionario que debe discutir su grado de cumplimiento con el Delegado de la Marca, basándose en números y estadísticas.

Este ejercicio práctico corresponde al Módulo 1 del Área COMERCIAL, y desarrolla un ejemplo numérico de cálculo de cuotas de mercado. Se engloba en el primer módulo en el que se incluye el Tema específico de Cuotas de Mercado y Objetivos de Venta. Versa sobre un caso práctico de un concesionario que debe discutir su grado de cumplimiento con el Delegado de la Marca, basándose en números y estadísticas.

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Una empresa automovilística tiene que tener una estructura mínima en cada país en el que comercialice su producto. En este capítulo se analiza el perfil y la formación de los profesionales que realizan este trabajo, así como sus tareas y responsabilidades. Desde el primer interlocutor natural de la concesión que es el gerente comercial de zona, hasta el director comercial, pasando por el administrativo del departamento comercial y el regional manager principalmente.

La estructura comercial que un concesionario debe tener para poder desarrollar plenamente una labor comercial eficaz y eficiente, las distintas posiciones a cubrir, las tareas y responsabilidades principales de cada una de estas, y los perfiles tradicionalmente manejados por los departamentos de recursos humanos de este sector. Además, se trata el aspecto de la formación interna, y el desarrollo de carreras profesionales en el concesionario. El asesor comercial, el administrativo del departamento comercial, el jefe de tienda, el jefe de ventas y el gerente.

La necesidad hoy en día de contar con una excelente red comercial para penetrar en un mercado es una evidencia, y en este capítulo se consideran todas las variables que una marca debe considerar para tener éxito cuando dicha red crece, se modifica, o incluso hay que prescindir de socios franquiciados. Tareas importantes del Departamento de Desarrollo de Red como son las aperturas y cierres de puntos de venta, el análisis del business management, los planes de acción para mejoras, etc … se analizan en este punto, así como las funciones del personal en la marca y en la concesión relativas a estos temas. También se introduce al alumno en la normativa europea BER (Block Exemption Regulation), así como en la distribución selectiva y cualitativa.

Este capítulo ahonda en el concepto de cuota de mercado, introduciendo además el término Área de Responsabilidad de una concesión en un territorio, y sus formas de medición, así como los factores que distorsionan dicha lectura. Se entra en detalle revisando los diversos proveedores especialistas de este tipo de información de mercado, así como las diversas asociaciones del sector que surten de estadísticas al público y a sus asociados. Por último, se desarrolla un ejemplo de cálculo completo de un concesionario ejemplo con datos de su penetración y de la competencia, revisando los diferentes puntos de vista de la propiedad/gerencia del dealer, versus el de del gerente de zona comercial de la marca representada, ejemplificando el día a día de las relaciones comerciales de nuestro sector.

Este capítulo aborda los diferentes tipos de mercado que existen en términos de cifras, cuotas y volúmenes, para significar la importancia de cada uno. Se analizan los diferentes tipos de cliente: persona física y jurídica en general, y mercado Particular, Empresa y RAC en específico, sus diferentes comportamientos, los prismas desde los que los clientes analizan la compra y las bases para afrontar el éxito en tan diferentes operaciones de venta para un vendedor de automoción.

Este capítulo es una verdadera introducción al sector de la automoción desde el punto de vista global, mostrando la dimensión económica que ocupa dentro de la economía mundial, europea y española respectivamente. Se citan las principales cifras macro emitidas por agentes de reconocido prestigio internacional y que sirven de referencia para el resto de actores. Balances de exportación e importación de vehículos por continente, y por país. Best sellers por modelos y ranking mundial de fabricantes. Y en particular del VO se citan las cifras macro de los diferentes mercados mundiales. Y para finalizar respecto al mercado español se introducen los diferentes segmentos del mercado de VN, se abordan los parámetros claves del éxito mundial del sector auxiliar de componentes, y se dan diversos ratios adicionales.

Slogan, aviso comercial de BERSERK.DESIGN Manuel Alejandro Alvarez Vargas Las soluciones no se buscan y encuentran se diseñan y aplican Las Soluciones no se buscan, se Diseñan

Apuntes curso online automoción de área Comercial & Marketing. Tema el Vehículo de Ocasión (VO). El vehículo de ocasión: cifras España, antigüedad, diferencias regionales. Rotación y días stock. Gastos de reacondicionamiento. Mercado mundial, USA versus EU. Programas de certificación. Internet y la transparencia.

Resumen de apuntes online de curso de la empresa MERSUS preparado para la Escuela Europea de Negocios. El tema es la Gestión de la Posventa en la automoción en su más amplio sentido. Este resumen es una muestra a modo de "píldora" visual que se utilizará para enseñar la calidad de los contenidos a los posibles clientes potenciales.

Una muestra de los apuntes de Marketing del curso online que MERSUS realiza en colaboración con la Escuela Europea de Negocios, para su próxima comercialización. Es un ejemplo resumen de varios temas a modo de muestra para su visualización por potenciales clientes de formación.