TEMA La página Web del Concesionario - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción Autor: Martín J. Romero Este tema explica en detalle cómo debe ser y qué debe contener un sitio web de un concesionario hoy en día. Desde el planteamiento estratégico de la presencia digital en tal o cual área, hasta las metas principales a conseguir, que deben ser la guía para dar la estructura y forma al site. Asimimo se tratan el diseño y las características, los factores de diseño como son la identidad corporativa, la funcionalidad y la usabilidad. Se detallan también las funcionalidades de la Home inicial, y de las páginas interiores que componen el site, tanto en venta como en posventa, y el footer con sus requerimientos legales.

TEMA Internet y Automóvil - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción Autor: Juan Montesinos Hernando Este tema versa sobre los cambios sufridos en el sector de la distribución del automóvil desencadenados por la aparición y desarrollo de Internet. Se alude al nacimiento y a los cambios en el consumidor del siglo XXI, abordando tanto la búsqueda online de un vehículo en las primeras etapas del proceso de compra, como la consolidación finalmente certificada del proceso mixto Online & Offline, actualmente. También se explican las tendencias del futuro retail generalista en el que el sector automóvil puede mirarse, entrando en la discusión de si desaparecerán o no las tiendas físicas, o las razones del porqué necesitaremos siempre el retail.

TEMA Retribución Concesionario y Vendedor - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es José Luis González Velázquez Este tema, encuadrado dentro del área Comercial, refiere a cómo se retribuye el trabajo de un concesionario (franquiciado) versus la marca (franquicia), así como también cómo se remunera a los equipos de venta del propio concesionario. Se inicia explicando los conceptos de margen comercial, incentivos cuantitativos (campañas y rappeles) y cualitativos, continuando con la forma de retribución por los denominados ingresos atípicos (financiación, seguros, ampliaciones de garantía, accesorios, etc ...). Posteriormente se entra a discernir la retribución por venta de los Km 0, los vehículos de remarketing y los VO. Para terminar se explica en profundidad cómo se remunera al profesional del departamento comercial, cuáles son las prácticas más habituales en el mercado, y cuáles son las últimas tendencias en España.

TEMA Rentabilidad, campañas comerciales y descuentos - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es: Juan Montesinos Hernando El tema se enfoca en las acciones comerciales que realizan tanto las marcas (NSC) como las concesiones para atrapar la atención del cliente potencial y convencerle de realizar la compra. Así se estudia el concepto de las campañas comerciales de la marca, con la aportación tanto de estas como de los distribuidores, y también el otro concepto de los descuentos comerciales en concesión, independiente del anterior. El tema profundiza sobre la agresividad comercial en España versus resto de Europa, dando datos del llamado esfuerzo promocional en nuestro país. Se explica en detalle el éxito de las ofertas de fin de mes, y se profundiza por último en la rentabilidad de la operación de venta, tanto en cómo se mide como en los datos históricos de redes.

TEMA Logística y distribución - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es: Álvaro García Robredo Este tema está encuadrado dentro del Área Comercial, y aborda entre otros lo siguientes puntos: Suministro de fábrica a National Sales Company, y a dealer. Gestión del stock en marca y concesión. Transporte por mar, ferrocarril y carretera, España versus EU. La estancia en campa y sus gastos. Proveedores. Se aborda en este tema la interrelación con la planificación de ventas, el sistema de ordering, la propia logística de aprovisionamiento, así como la última parte de distribución y los mecanismos de información y seguimiento. Se mencionan los distintos pasos en la cadena de suministro desde fábrica a campa de concesionario, así como se explican los KPIs más básicos para medir el rendimiento de este departamento. Stocks de seguridad y de pipeline, leadtime y otros ratios de desempeño logístico.

TEMA Liderazgo, competencias y negociación - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción La autora es Montserrat Martínez Campos Este tema se enmarca dentro del Módulo Habilidades Directivas, y desarrolla el aspecto del liderazgo en las personas, explicando desde las bases de la influencia hasta la actualidad del coaching en las empresas, pasando incluso por una dinámica con retrospectiva personal referente a la figura del mentor. Después se tocan los dos modelos de coaching denominados GROW y SMARTER. Posteriormente se abordan las 11 competencias del líder coach, y se propone la también dinámica personal denominada ¨La Rueda del líder coach¨. Finalmente se dan las claves del planteamiento estratégico de una negociación, con la matriz básica de Gano-Pierdo y sus cuadrantes, así como se propone también una pequeña práctica personal.

TEMA Rentabilidad, campañas comerciales y descuentos - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es: Juan Montesinos Hernando El tema se enfoca en las acciones comerciales que realizan tanto las marcas (NSC) como las concesiones para atrapar la atención del cliente potencial y convencerle de realizar la compra. Así se estudia el concepto de las campañas comerciales de la marca, con la aportación tanto de estas como de los distribuidores, y también el otro concepto de los descuentos comerciales en concesión, independiente del anterior. El tema profundiza sobre la agresividad comercial en España versus resto de Europa, dando datos del llamado esfuerzo promocional en nuestro país. Se explica en detalle el éxito de las ofertas de fin de mes, y se profundiza por último en la rentabilidad de la operación de venta, tanto en cómo se mide como en los datos históricos de redes.

TEMA Satisfacción del Cliente - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es: Gonzalo Monsell Cachafeiro Este tema está enmarcado en el Área Marketing, y desgrana todas las claves sobre la evaluación y medición de la satisfacción del cliente en el mundo del automóvil, tanto desde el punto de vista de marca (NSC), como de su aplicación en Concesionario. Así, tras una introducción genérica, se analizan los tipos de encuesta utilizados en el sector, con sus diversas formas de cuestionarios, y las preguntas más típicamente realizadas. Se analizan también los KPIs, tanto para procesos globales genéricos, como para otros procesos más concretos. Y se pasa después a analizar cómo es un proceso de mejora continua en esta campo: desde las identificación de resultados y palancas, pasando por el plan de acción, hasta las alarmas para la correcta y pronta gestión de la insatisfacción. Termina el tema con una pincelada de cómo utilizar tres herramientas como son la ficha de Google My Business, el Mystery Shopping o el Focus Group, en aras de trabajar este área.

TEMA Tráfico de Exposición - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es: Juan Montesinos Hernando Este tema está enmarcado en el área marketing, y desarrolla el concepto del Tráfico de Exposición. Desde su definición concreta, los errores más frecuentes en su consideración y cálculo, así como las formas de calcularlo más modernas y eficaces. Seguidamente se introduce otro concepto íntimamente relacionado como es el Ratio de Conversión, en este caso aplicado específicamente a visitas físicas en sala, analizando diversos casos reales, así como las dificultades de análisis que conlleva la extracción de datos reales en concesionario mediante los software al uso. Se analizan las principales causas de un bajo ratio de conversión, y se entra en casos específicos en perfiles de vendedor.

TEMA Eventos, Patrocinio y RRPP - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autores son dos: Alberto Hernández Bravo y Juan Montesinos Hernando Este tema está enmarcado en el área marketing, y desarrolla el marco en el que se encuadran estos tipos de acciones y mecanismos, que es el de la publicidad no convencional. Tras pasar por las cifras que mueve en España la publicidad BTL, se entra en cada uno de los tres puntos. Y así, para cada caso se define primeramente en qué consiste. En los Eventos se entra en las diferentes fases y se definen los diferentes tipos existentes en el sector del automóvil tanto desde el punto de vista de marca (NSC) como de concesionario, explicando si son eventos internos o externos. Para el Patrocinio se entra a discernir la diferencia del mecenazgo, así como se explica un ejemplo práctico con las marcas BMW y Lexus en el Golf. Y finalmente se dedica una parte a las Relaciones Públicas (RRPP), donde se definen sus principales actividades y funciones, y termina explicando un caso práctico de la marca Mercedes Benz.

TEMA Comunicación en Marca versus Concesión (ATL, BTL, TTL) - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autores son dos: Alberto Hernández Bravo y Juan Montesinos Hernando El tema está enmarcado en el área marketing, y versa sobre las diferentes formas de comunicar que existen en el marketing moderno. Así se definen la publicidad BTL (Below The Line), versus la ATL (Above The Line) y la TTL (Through The Line). Se explica el nacimiento y origen de ellas, así como las diversas formas de uso de cada una y ejemplos de cada una. Se aplica al mundo del automóvil en sus variantes de marca y concesionario, razonando la forma en la que todas las acciones se apoyan y resultan en un impacto global más eficiente y eficaz.

TEMA El Vehículo de Ocasión - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es Borja Blanco Bello Este tema se inicia haciendo una fotografía al mercado español, con las cifras del VO en España y las diferencias regionales, mercado por antigüedad, distribución de las ventas por naturaleza de comprador y vendedor. Canales de compra y venta de un VO. Procesos en el VO, tasación, fijación de precio, gastos de reacondicionamiento, certificación y garantía. KPIs de gestión de negocio, rotación y días de stock. Incentivación al cambio, rentabilidad VO versus VN, Internet en el mercado de VO, programas VO de las marcas, relaciones VO/VN. Marketing del VO. Mercado VO en Eu y en otros continentes.

TEMA Proceso de venta a Particular - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es Juan Montesinos Hernando El tema se enmarca dentro del Módulo ¨El proceso de Venta¨, y detalla el proceso de venta en el sector automóvil con todos sus pasos y proceso específico, comparándolo con el método tradicional - presencial de venta a cliente final de cualquier producto o servicio generalista, haciendo hincapié en las diferencias. También se trata el comportamiento del cliente en automoción, con las particularidades de comportamiento que una compra así de importante para un hogar-familia representa., y finalmente se desarrolla el estado actual híbrido (Online-Offline) explicando las diferencias versus el proceso tradicional - presencial, y los puntos del cono de ventas donde se enmarcan las diferencias principales.

TEMA El Test Drive - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El Autor es Juan Montesinos Hernando El tema está encuadrado en el módulo El Proceso de Venta, y trata sobre el procedimiento de la Prueba Dinámica (o Tset Drive en el argot profesional), que deben llevar a cabo las fuerzas comerciales del distribuidor para que el cliente final pruebe el vehículo que desea comprar. Se abordan las preguntas de ¿Por qué y Para qué? se realiza este paso, que siempre requiere de la atención de la concesión y de la marca (NSC), ya que es importante de cara al convencimiento del cliente en el producto. De la misma manera se entra a fondo en el propio método y en la suma de detalles a cumplir para que sea una prueba exitosa, así como en el control de la marca con sus estándares de obligatorio cumplimiento. También por último se aborda la dificultad de su correcta medida y contabilización.

TEMA Ventas a Profesional (B2B), Flotas y RAC - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor de este tema es Vicent Rodríguez Rodríguez El tema se enfoca en el método de venta a empresas denominado B2B (Business To Business), y en el mercado específico a este tipo de cliente Profesional. Tras dibujar la relación entre el sector automóvil y la economía en España, se explican los diferentes canales de venta B2B en la distribución del automóvil. Se desarrolla así pues el entorno del mercado de las Flotas de Pequeñas/Medianas y Grandes Empresas, en el que tiene un importante protagonismo la forma de tenencia y por lo tanto el Renting en sí mismo. También se dan las claves tanto para conocer el llamado TCO (Total Cost of Ownership), introduciendo el mercado RAC y de renting Flexible para empresas.

TEMA Mystery Shopping - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es Juan Montesinos Hernando Este tema examina el proceso de mystery shopping o cliente misterioso, que es una de las herramientas más eficaces de autocrítica en un proceso de venta aplicado a la automoción. ¿Por qué y para qué de esta herramienta?. El proceso y las bases, el comportamiento del mystery shopper, los cuestionarios tipo, el análisis y la lectura de los resultados, las buenas y las malas prácticas, los proveedores especialistas, y el mystery lead.

TEMA Segmentación de Mercados, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Marketing para empresas de automoción. Los Autores son ALBERTO HERNÁNDEZ BRAVO y JUAN MONTESINOS HERNANDO El tema aborda la segmentación de productos y mercados, explicando primero en qué consiste a modo de introducción, para posteriormente explicar la segmentación y la microsegmentación, poniendo algún ejemplo práctico. Se pasa después a la segmentación en el sector automóvil, por tipo de carrocería primero, por tamaño en segundo lugar, y después se analiza en detalle el trasvase de clientes por segmentos en el histórico del mercado español. El tema termina explicando las formas de segmentación tradicional así como los errores fercuentes que se suelen cometer.

TEMA Ciclo de vida de producto automotriz, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Marketing para empresas de automoción. La autor es ALBERTO DE AZA MÍnGUEZ Ciclo de vida del producto automotriz. Curvas de tiempo y volumen. Rentabilidad. Estrategias de corto y largo plazo. Coordinación entre acciones de una marca y de una concesión en este ciclo de vida, así como utilización de las herramientas del marketing mix en las diversas etapas del ciclo de vida.

TEMA Imagen corporativa y estándares de marca, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Markeitng para empresas de automoción El autor es LUIS LAGOS DEL RÍO. Este tema del curso nos explica pormenorizadamente las diferentes sub- áreas de una concesión de automóviles (franquicia) que están parametrizadas desde la central (Marca, franquiciadora). Así se detallan los estándares legales y jurídicos, los estándares financieros, los estándares de de RRHH o personal, así como los extensos y detallados estándares de las instalaciones, en los cuales se desciende a nivel de detalle en localización, exposición comercial, identidad corporativa, plazas de aparcamiento clientes, vehículos demo, etc ... Es así pues un compendio completo y exhaustivo de los estándares que deben cumplir las concesiones oficiales de automóviles

TEMA Posicionamiento de marca y producto, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Marketing para empresas de automoción. La autora es ANA GEMA ORTEGA OVEJERO. Este tema del curso, englobado en el Área Marketing, nos introduce primero al posicionamiento de marca y producto, para darnos consejo seguidamente sobre los errores más frecuentes a evitar. El proceso de cómo lograr en la parte práctica empresarial un posicionamiento, así como en qué momentos del ciclo de vida de producto hacerlo, y qué estrategia seguir en cada uno, quedan detallados en su aplicación al sector del automóvil, con ejemplos claros de la historia reciente. Se analizan también las tendencias y restos claves para el futuro venidero en términos de movilidad, y también se adentra en las denominadas estrategias BlueOcean & Red Ocean de posicionamiento en mercados saturados.