TEMA Comunicación en Marca versus Concesión (ATL, BTL, TTL) - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autores son dos: Alberto Hernández Bravo y Juan Montesinos Hernando El tema está enmarcado en el área marketing, y versa sobre las diferentes formas de comunicar que existen en el marketing moderno. Así se definen la publicidad BTL (Below The Line), versus la ATL (Above The Line) y la TTL (Through The Line). Se explica el nacimiento y origen de ellas, así como las diversas formas de uso de cada una y ejemplos de cada una. Se aplica al mundo del automóvil en sus variantes de marca y concesionario, razonando la forma en la que todas las acciones se apoyan y resultan en un impacto global más eficiente y eficaz.

TEMA El Vehículo de Ocasión - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es Borja Blanco Bello Este tema se inicia haciendo una fotografía al mercado español, con las cifras del VO en España y las diferencias regionales, mercado por antigüedad, distribución de las ventas por naturaleza de comprador y vendedor. Canales de compra y venta de un VO. Procesos en el VO, tasación, fijación de precio, gastos de reacondicionamiento, certificación y garantía. KPIs de gestión de negocio, rotación y días de stock. Incentivación al cambio, rentabilidad VO versus VN, Internet en el mercado de VO, programas VO de las marcas, relaciones VO/VN. Marketing del VO. Mercado VO en Eu y en otros continentes.

TEMA Proceso de venta a Particular - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es Juan Montesinos Hernando El tema se enmarca dentro del Módulo ¨El proceso de Venta¨, y detalla el proceso de venta en el sector automóvil con todos sus pasos y proceso específico, comparándolo con el método tradicional - presencial de venta a cliente final de cualquier producto o servicio generalista, haciendo hincapié en las diferencias. También se trata el comportamiento del cliente en automoción, con las particularidades de comportamiento que una compra así de importante para un hogar-familia representa., y finalmente se desarrolla el estado actual híbrido (Online-Offline) explicando las diferencias versus el proceso tradicional - presencial, y los puntos del cono de ventas donde se enmarcan las diferencias principales.

TEMA El Test Drive - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El Autor es Juan Montesinos Hernando El tema está encuadrado en el módulo El Proceso de Venta, y trata sobre el procedimiento de la Prueba Dinámica (o Tset Drive en el argot profesional), que deben llevar a cabo las fuerzas comerciales del distribuidor para que el cliente final pruebe el vehículo que desea comprar. Se abordan las preguntas de ¿Por qué y Para qué? se realiza este paso, que siempre requiere de la atención de la concesión y de la marca (NSC), ya que es importante de cara al convencimiento del cliente en el producto. De la misma manera se entra a fondo en el propio método y en la suma de detalles a cumplir para que sea una prueba exitosa, así como en el control de la marca con sus estándares de obligatorio cumplimiento. También por último se aborda la dificultad de su correcta medida y contabilización.

TEMA Ventas a Profesional (B2B), Flotas y RAC - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor de este tema es Vicent Rodríguez Rodríguez El tema se enfoca en el método de venta a empresas denominado B2B (Business To Business), y en el mercado específico a este tipo de cliente Profesional. Tras dibujar la relación entre el sector automóvil y la economía en España, se explican los diferentes canales de venta B2B en la distribución del automóvil. Se desarrolla así pues el entorno del mercado de las Flotas de Pequeñas/Medianas y Grandes Empresas, en el que tiene un importante protagonismo la forma de tenencia y por lo tanto el Renting en sí mismo. También se dan las claves tanto para conocer el llamado TCO (Total Cost of Ownership), introduciendo el mercado RAC y de renting Flexible para empresas.

TEMA Mystery Shopping - Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción El autor es Juan Montesinos Hernando Este tema examina el proceso de mystery shopping o cliente misterioso, que es una de las herramientas más eficaces de autocrítica en un proceso de venta aplicado a la automoción. ¿Por qué y para qué de esta herramienta?. El proceso y las bases, el comportamiento del mystery shopper, los cuestionarios tipo, el análisis y la lectura de los resultados, las buenas y las malas prácticas, los proveedores especialistas, y el mystery lead.

TEMA Segmentación de Mercados, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Marketing para empresas de automoción. Los Autores son ALBERTO HERNÁNDEZ BRAVO y JUAN MONTESINOS HERNANDO El tema aborda la segmentación de productos y mercados, explicando primero en qué consiste a modo de introducción, para posteriormente explicar la segmentación y la microsegmentación, poniendo algún ejemplo práctico. Se pasa después a la segmentación en el sector automóvil, por tipo de carrocería primero, por tamaño en segundo lugar, y después se analiza en detalle el trasvase de clientes por segmentos en el histórico del mercado español. El tema termina explicando las formas de segmentación tradicional así como los errores fercuentes que se suelen cometer.

TEMA Ciclo de vida de producto automotriz, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Marketing para empresas de automoción. La autor es ALBERTO DE AZA MÍnGUEZ Ciclo de vida del producto automotriz. Curvas de tiempo y volumen. Rentabilidad. Estrategias de corto y largo plazo. Coordinación entre acciones de una marca y de una concesión en este ciclo de vida, así como utilización de las herramientas del marketing mix en las diversas etapas del ciclo de vida.

TEMA Imagen corporativa y estándares de marca, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Markeitng para empresas de automoción El autor es LUIS LAGOS DEL RÍO. Este tema del curso nos explica pormenorizadamente las diferentes sub- áreas de una concesión de automóviles (franquicia) que están parametrizadas desde la central (Marca, franquiciadora). Así se detallan los estándares legales y jurídicos, los estándares financieros, los estándares de de RRHH o personal, así como los extensos y detallados estándares de las instalaciones, en los cuales se desciende a nivel de detalle en localización, exposición comercial, identidad corporativa, plazas de aparcamiento clientes, vehículos demo, etc ... Es así pues un compendio completo y exhaustivo de los estándares que deben cumplir las concesiones oficiales de automóviles

TEMA Posicionamiento de marca y producto, del ÁREA MARKETING del Programa de Dirección Comercial y Marketing para empresas de automoción. La autora es ANA GEMA ORTEGA OVEJERO. Este tema del curso, englobado en el Área Marketing, nos introduce primero al posicionamiento de marca y producto, para darnos consejo seguidamente sobre los errores más frecuentes a evitar. El proceso de cómo lograr en la parte práctica empresarial un posicionamiento, así como en qué momentos del ciclo de vida de producto hacerlo, y qué estrategia seguir en cada uno, quedan detallados en su aplicación al sector del automóvil, con ejemplos claros de la historia reciente. Se analizan también las tendencias y restos claves para el futuro venidero en términos de movilidad, y también se adentra en las denominadas estrategias BlueOcean & Red Ocean de posicionamiento en mercados saturados.

Este tema se engloba en el Área Comercial, y en el Módulo Estructura Comercial y Desarrollo de Red. En particular desarrolla la temática de la estructura comercial dentro de un concesionario, con las figuras necesarias de personal establecidas, así como los perfiles profesionales de cada uno. Dedica gran parte a la descripción de la figura del Vendedor o Asesor Comercial de automóviles, con sus fortalezas y características, y las tareas y responsabilidades normalmente asiganadas. También explica las otras posiciones que son: Jefe de Tienda, Administrativo de ventas, Jefe de Ventas y Gerente de concesionario.

TEMA Inteligencia Emocional (I), del ÁREA Habilidades Directivas, del curso de formación Programa Direcc Comercial y Marketing Automoción La autora es Montserrat Martínez Campos. El área HABILIDADES DIRECTIVAS fomenta en el alumno del programa de formación el desarrollo y la práctica de las principales competencias que debe de utilizar un directivo para lograr dirigir un equipo de forma efectiva, tanto en el ámbito de la inteligencia emocional y el liderazgo, como en el ámbito de la comunicación eficaz. Este tema en particular trata las emociones, qué son y qué tipos se reconocen, cuáles son las competencias emocionales interpersonales, cómo identificar los estresores y manejar el estrés, y cuáles son las pautas para una mejor gestión del tiempo.

Imagen usada para ilustrar el post del siguiente link: https://hr-dental.com/la-lengua-odontologia/ En caso de desee utilizar la imagen, por favor debe dar como referencia el link y el nombre de autor EVANDER ISMAEL HEREDIA ZEPEDA.

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